律师谈判艺术

王楠楠律师认为，谈判一般分为准备阶段、实质性谈判阶段和签约阶段。每一阶段，律师工作方法各有其侧重和不同。为以能够掌握谈判的技巧，我们将谈判的阶段进一步划细，分为六个步骤，并阐述每一个步骤的内容以及工作方法。

准备阶段

每一种谈判，都有一个准备阶段。准备越充分，越能为谈判成功创造有利的条件和基础。准备工作一般有：

1、分析自己

首先，应明确自己谈判的目标，只有目标明确，才能根据目标列出一系列原则。其次，应理清自己的谈判思路，争取在谈判中条理清楚，逻辑严密。第三，正确估计自己各方面的条件和能力，高估自己或低估自己都不利于谈判的开展。

2、分析对手

分析对手，首先，应了解对方的实力，如了解对方的经济力量、经济效果、经济信誉、产品质量、社会影响、权力后台等，还要了解对方有些什么人才。其次，应了解对方的薄弱环节。第三，了解对方派来的谈判人员的能力，了解他是否富有经验，以及年龄、性别、性格、爱好等各个方面。

3、分析可行性

所谓可行性，即达成的协议是否可以施行、实现。它不同于可能性。如果不可行，则完全没有必要谈判。考虑可行性，一般要考虑实施的时间、地点、经济条件以及政治、法律、政策等各种因素。

4、列了原则

在以上分析的基础上，列出谈判原则。主要应掌握好以下几个原则：预先安排好谈判的顺序；选定所要咨询的专家；规定所使用的证据和文件；确定应向何人、在何时提出何问题，由谁提出合适；事先安排好打岔的机会；选定谈判的地点和时间，确定谈判的语言；对引起冲突的原因进行预测；预期目标的确定；策略的运用。

5、组织谈判队伍

首先要考虑人数问题，确定谁是首席代表或主谈人，其次要考虑人员的选择搭配。在组织谈判队伍时，注意双方出席的人员在层次上人数上要基本一致。

6、演习示范

在必要的话，还可以进行一次假设的谈判演习，从中获得更多的反馈信息，锻炼自己的心理承受能力，完善组织，完善方案。

如果谈判的准备工作已经就绪，那么就可以确定谈判方案，并可以主动地向对方提出

(8) 随时注意纠正对谈判方案。向对方提出方案的方式，一般有两种：一是书面提出，必要时可作口头补充；二是口头提出。

王楠楠律师认为，在谈判开始阶段，谈判各方的目的是试探对方，而不是承担义务，双方一般都希望在谈判开始时，能把本次谈判所要谈的内容都全部提示出来，同时使双方对所谈内容各自所持的意见也能彼此了解。但是，在这个阶段双方都不愿意一下子把话说死。特别是谈判者在这个阶段，一般是不愿意也有会作出任何单方面让步工妥协的。在谈判开始阶段究竟该怎样何做，情况不同，方法也不一样。下面就谈判开始阶段常见的三种不同谈判条件下，谈判者通常采取的艺术技巧阐述如下：

1、如果一开始是由对方提出一份书面的交易谈判条件，则应该：

(1)对每一个条件都认真询问，并请对方说明为什么要这样。

(2)表现出一副一无所知的样子，让对方自己证明其意见的正确性。

(3)记下对方的回答，并保留自己的意见。

(4)务必要把每一条要点弄清楚，即使需要再三询问也不要紧。

(5)极力探出对方对每一条交易谈判条件所持的坚定性程度究竟如何，以便在以后的磋商中，有的放矢地进行讨价还价。

(6)注意这次谈判与以前几次谈判的内在联系，如果在这次谈判中能取得一定的胜利，那么要判断是否会对将来的谈判有所影响。

(7)表现出极为冷静与泰然自若的神态。方某些概念性错误，以求一致的理解；同时注意自己不要犯某些概念性错误或技术性错误。

2、如果一开始是由已方提出的一份书面交易谈判条件的，则应该：

(1)尽量不要多回答对方提出的问题，让对方多发言。

(2)试探对方反对意见的坚定性程度如何，如果已方有作任何相应的让步，对方是否同意撤回其反对意见。此外，前述中6、7、8三点也适用本部分。

3、如果谈判开始前，双方都没有提交过书面形式的文件，则应该：

(1)在谈判时，明确所要谈的内容。

(2)把每一个问题都尽可能谈全面，以便彼此明确各自的立场。

(3)尽理使谈判留有余地，不要把条件说死。此外，前述中的6、7、8也适用于本部分。

回顾阶段

王楠楠律师认为，如果谈判双方都同意开始阶段提出的条件，当然就可以结束谈判了，但实际情况一般并非这样，往往需要多轮的会谈。回顾阶段应做的事情有：

1、抓住时机进行休息，或主动提出暂时体会，回顾总结一下。

2、假如在谈判开始阶段，已经把本次谈判所涉及的内容都摆了出来，也就是说，谈判开始阶段应做的事情都已完成，那么就可以回顾一下整个谈判的范围。

3、有回顾中要注意如何坚持自己的立场。从开始到达成协议的整个谈判过程中，双方在实质问题上的对立，其强度不是一成不变的。因此，在谈判回顾总结阶段，谈判者有必要在原先谈判条件基础上，根据开始谈判时获得的第一手资料，重新考虑修正自己的各项条件，应该应该坚持的就必须坚持，有些条件中万不得已时，也可以变通或放弃。

4、如果在目前谈判者双方磋商现有的交易条件下，似乎无法达成交易，这时，可以采取以下三条措施：

(1)中止谈判，撤回自己的交易条件。

(2)继续谈判，但要设法修改原定的交易条件。

(3)继续谈判，但要设法使对方修改其交易条件。

实质阶段

王楠楠律师认为，在谈判的实质阶段，应考虑对方让步的形式及可能取得的成果；要取得这一成果需要花费多少时间和代价，以及已方将采取怎样的战术方法等。在实质性的谈判阶段，其工作方法有：

1、善于持怀疑态度。

2、选择适当的策略。

3、必要的质询。采取多种委婉的策略，对有关谈判内容和谈判事项进行有效的咨询，会使问题更加明朗化。

4、实施有效的战术。

明确阶段

王楠楠律师认为，在谈判的明确阶段，要注意：

1、控制谈判局势

谈判到了这个阶段，或多或少的付出了代价。为了使谈判能取得圆满成功，要想方设法控制住谈判的局势。

2、审视对方的“最后代价”

在这个阶段如果对方表示“最后的代价”，你不要轻易地相信。必先试试对方的决心，从对方的话语中辨出这“最后的代价”是否真正到了最后的地步。

3、必要的说服

谈判虽然到了明确阶段，但在达成协议之前，在有些枝节问题需要进一步解决。这点，必须施展说服艺术。例如，直接说明理由加以说服等。

协议阶段

1、最后的回顾

在谈判者认为即将达成交易的会谈之时，有必要进行最后一次回顾，明确哪些问题还没有解决，对自己所期望的交易结果的每一项条件进行最后的审定。

2、让步与要求并提

谈判者要作出一个让步的困难是“既要保持自己坚定的信誉，又要表示出愿意“迎合”对方，以取得对方的回报。而作出让步的顾虑之一就是怕这项让步的作出并不会导致对方也相应作出一个让步加以回报。这时，你必须让对方知道你让步的目的是要对方也作出相应的让步，或者在你让步的同时，就提出要求让对方相应让步，或者在一个问题上让步必须以换取对方另一个问题的让步为条件。

3、暗示对方作最后决定

如果彼此都认为对方的让步都已经到了极限，无法再有新的进展时，那就该做最后的决定，结束谈判了。

4、采取必要的最后通牒

在这个阶段，你可以推出“要么就接受这个条件，要么就算了”的策略。应用时应注意时机和对方的心理。

 律师谈判的艺术

王楠楠律师认为，律师参与谈判，应注意工作方法和谈判艺术，提高工作效率，为聘请单位提供优质高效的法律服务。律师谈判技巧的运用，应当以正确处理以下四种关系为前提。

理顺律师与聘请单位的关系

律师参与谈判，是根据与聘请单位的合同或委托合同进行的，双方之间是一种、委托关系，不是领导和被领导的隶属关系。因此，律师应该把维护国家利益和法律尊严放在第一位，对于聘请律师的合法权益要全力维护，给予积极的法律帮助。对聘请单位未提的要求，但谈判中有损国家的利益或聘请单位合法权益的，应及时提出，予以纠正。对于聘请单位提出或同意对方的有损国家利益和法律尊严的内容，则必须坚持原则，充分说理，保证谈判内容的合法性。

理顺律师与主谈人的关系

从法律上看，律师与主谈人的关系是依聘请合同产生的平等、合作关系，但从项目谈判中的作用看，应当承认存在主从关系或主辅关系。主谈人是谈判的决策者，而律师则是主谈人的参谋和助手。从实践中，理顺这一关系有助于谈判的顺利进行。

理顺维护中方合法权益与维护外商合法权益的关系

在涉外谈判中，律师应从大局出发，既要维护中方的合法权益，又应有尽有平等互利的基础上维护外商合法权益。律师应当充分研究外商提出的合理要求，依法办事，不能单纯偏袒中方。

理顺遵守我国法律与尊重国际惯例以及外国法律的关系

在涉外谈判中，律师不论担任中主或外方的谈判法律顾问，都应把维护我国国家利益和法律尊严放在重要地位。同时，由于涉外经济活动的特点，决定了谈判项目的复杂性，需要在维护我国法律尊严的前提下，注意尊重国际惯例和了解外商所在国家的法律。

在正确处理以上四者关系的基础上，律师要充分运用倾听技巧、发问技巧、应答技巧、引诱技巧、让步技巧和扭转技巧等，以提高谈判的质量与效率，实现谈判目的。

倾听技巧

(1)对对方所发出的信息要主动及时地作出反馈。律师要主动、及时地对谈判对方的发言作出反应，鼓励或纸上引诱对方将自己的立场、意见或者设想较为完整的表达出来，从而充分地了解谈判对方，为已方策划谈判策略准备材料。

(2)不仅要理解谈判对方发言的主要意思，还要善于捕捉对方发言中的言外之意，以不至于误解或曲解对方的意思。这时，可以谈判对方有明显地停顿间隙之际，有礼貌地打断对方的发言，请求对方再陈述一遍。

(3)倾听不应局限于对语言词汇的理解，还应注意语调的变化和体态语。

发问技巧

发问是谈判者“多听少说”的一种最有效的方法。谈判中的发问，主要目的在于了解对方的立场、观点。可以用不同方法，从不同角度进行发问。

1、发问模式

(1)封闭式发问

这是一种在特定领域中带出特定答复的问句，这类问句可以使发问者获得特定的资料或确切的问题，但所及问题的覆盖率较小。

(2)开放式发问

这是指可以带出广泛答复的问句。开放式发问能促使应答者围绕问题的轴心，展开辐射性的回答，从而从回答者中获得大量的信息资料。

(3)引导式发问

这是指对答复具有强烈暗示的问句。这类问句令对方毫无选择地按发问者设计的答案作答。

(4)证实式发问

这是一种针对对方的答复要求引申或举例说明的问句。

(5)澄清式发问

这是针对对方的答复给予证实或补充原先答复的一种问句。

(6)多重式发问

这是一种多种主题的问句。

(7)选择式发问

这是令对方两者必居其一作出选择的问句。

(8)含第三者意见式发问

这是借助第三者的意见以影响对方观点的一种问句。这个“第三者”，往往是对方所熟悉并尊重的人。

(9)刺深式发问

这是以刺深对方某些事实真相为目的的问句。

(10)结束式发问

这是对某一谈判内容意欲结束时所出的问句。

2、发问心理

为了更有效地发问，律师应克服几种不良的心理障碍：

(1)怕被人认为自己无知或观察能力低而不愿意提问。

(2)宁可自已苦苦思索也不愿意提问。

(3)怕提出的问题使对方困窘，或在对方拒绝回答时感到丢面子难堪。

(4)由于没有足够的时间进行准备和思考，怕提不出切实的问题。

(5)在尚未得到明确回答的之前，缺乏继续追问的勇气。

3、发问原则

(1)低姿态原则。在发问时要作出一副完全不懂或懂得不多的姿态，以鼓励对方给你一个完整而细致的答复。

(2)充分准备原则。提出的问题要有针对性和引导性，事先确定答复的可能性，即使作出预料之外的回答，思想上也应有准备。

(3)穷追不舍原则。在对方的回答不能令人满意或甚至避而不答时，要有耐心和毅力变换发问技巧进行追问。

(4)灵活多变原则。谈判时，发现原来设计的问题不妥时，要果断地修正可中止提问。

4、发问规范

(1)提的问题要得体，既要有针对性，又不使对方为难。

(2)注意发问时机，注意对方的心境。

(3)注意讲话速度不易太快或太慢。

(4)应先取得对方同意再发问。

(5)由广泛问题入手再转向专门性的问题。

(6)尽量根据前一个问题的答复构造下一个问句。

(7)所有的提问都必须围绕一个中心问题。

(8)提出敏感性问题时，应说明发问的理由。

(9)应给予对方足够的答复时间，在对方没有答完第一个问题时，不要急于提出第二个问题。

应答技巧 

1、应答准备

(1)谈判前应先揣测对方可能提出的问题，并构思对策。

(2)在对方发问之后，应答者要给自己充分的思考时间，精心选择应答内容，满足对方的要求。

(3)针对不同的谈判对象，选用相应的应答方式。

2、应答方式

(1)以强击弱法Z

应答者用强硬的观点回答对方的提问，反驳对方的理由。这种应答多半被具有较强力量的谈判者使用，使用不宜过多。

(2)以弱击强法

指那些实力较弱的应答者，使用不具有支配力的答复，坚持已方所能满足对方的最后限度，有选择地制造双方差距，使对方无可奈何，作出让步。

(3)回避应答法

在遇到未完全了解对方发问的真正含义时，往往使用“答非所问”，或“记不得”，或“资料不全”，或者说“主观情况不明”等，做到避而不答。

(4)局部应答法

针对发问者提出的一连串问题，应答者不可作全面答复，只用局部答复，以避免“和盘托出”，使对方有机可乘。

(5) 反问应答法

在某些特殊情况下，应答者不仅不予答复，反而设下一问，以便摸清对方的真实意图。

(6)模糊应答法

对于某些复杂的问题不可能一下子作出准确的判断，这时可以运用模糊语言来避其锋芒，，作出有弹性、留有余地的答复。

引诱技巧

引诱技巧是为了把对方紧紧吸引住，使其顺着我方的思路去考虑问题，引导对方最终接受我方的观点。其特点是：

1、采用以问句为主的形式，不是有疑而问，而是无疑而问，目的是开启对方思路，紧紧吸引对方沿着自己一方的思想轨道去思考问题。

2、立足于引，着眼于诱，既有总体设计，又有分步计划，环环相扣，步步深入，目标明确。

3、反客为主，听上去不在是为自己着想，倒是站在对方立场上，为对方利益考虑。

让步技巧

让步是使谈判继续进行并取得成功的常用策略。让步的基本原则是：以小换大。让步的基本策略是：

1、不要做太大的让步，让步节奏不宜太快。

2、让步的方式及幅度应有不可预测性，以免对方根据你的让步方式业判断你的类型。

3、设法使对方对重要的事情先作让步，而我方可以对较次要的问题作出让步。

4、双方让步要同步进行，即自己在每一次让步之后，都要求对方作出对应性的让步。

5、不要做无所谓的让步。因为这种“善意友好”的表示常常被对方视作“弱点的暴露”。

6、要使对方懂得，我方每次作出的都是重大的让步。

7、最愚蠢的让步是：毫无异议地接受对方首次提出的让步要求。

8、尽量作出毫无损失、甚至是有益的让步。

扭转技巧

王楠楠律师认为，有时谈判双方会各执一词，相持不下，出现曲折乃至僵局，这时必须灵活以对，寻找突破口，善于运用扭转策略技巧，打破僵局，取得谈判的顺利进展。转换一下话题或调节一下紧张的空气都是有效的扭转策略。