律师，谋食同时要谋道，用谋道的心谋食

我们在谋食的同时谋道，用谋道的心在谋食

在别人在捕鲸鱼、猎大象还嫌不过瘾的时候，我们在掘地三尺找虫子，而且乐在其中。

在别人在空想、在纸上谈兵的时候，我们已经在做事，而且走的很远，入的很深。

在别人都在喊要变成狼的时候，我们想做人，在做人。

在老律师疾呼年轻律师饿肚子，有学校培养没律师教的时候，我们的律所在做孵化器，合伙律师在做老母鸡，咬牙为白板律师发工资发底薪发提成，手把手的教办案。三年来我们的律师和律所在一同成长。

2007营销与管理律师精英论坛这样的盛会，是中国律师界精英、大腕们的武林大会，是金牌、大牌律师事务所用天文数字说话的庆功会，象我们这样的小律所是狗尿苔上不了金銮殿的。

虽然我们只能带着耳朵来，没有话语权，但我们还是有一肚子话想说，有一肚子的话要说！在这里我们鼓起勇气请各位律师界的前辈、同仁体察一下民情，看看象我们一样深入社区普法、不惜沿街叫卖的小律师团队是不是在有尊严的营销，我们在求什么？卖什么？是不是在吃饱肚子的同时尽我们的微薄之力关怀着老百姓，尽我们的社会责任。纯洁我们的律师队伍，神圣我们的律师使命。

一、慧海天合律师事务所的基本情况：

２００４年３月成立合伙律师事务所，三名合伙人，无专职律师，年收入数十万；

２００５年底，律师、实习律师、助理等工作人员10余人，收入与上年同期相比翻了一翻，被授予丰台法律援助先进称号

２００６年，律师10人、实习律师、助理等工作人员共20人，收入与上年同期相比又翻了一翻，被授予丰台优秀律师事务所称号

２００７年，律师16人、实习律师、助理等工作人员共30人，收入稳中有增，被市工商联企业文化委员会聘为委员、丰台工商联入选执委、同时被区工商联聘请为法律顾问，承接法律事务部面向全丰台区工商联会员企业的普法工作任务

这期间我所主办“慧海普法班车”以街道、乡镇政府为对象签订普法合作协议，担任丰台区丰台、新村、宛平、大红门街道、南苑、卢沟桥、花乡、王佐乡100余居委会、村委会普法工作站点以及劳动仲裁法律援助、岳各庄批发市场、丹碧华服装市场等法律服务工作站的普法宣传活动。从06年初到现在两年间坚持每个站点一个月咨询一次，三个月讲座一次光我们一个律所累计讲座已经过百场。

今年十一期间我们律所出资购买瑞风面包车一辆，车身喷涂“慧海普法班车”字样，到现在一个月间每天都有街头宣传活动。仅在十月间公益免费接待咨询300多人次。

二、我们的理念：

我们的办所宗旨是全心全意为人民服务。内部管理上我们以人为本，最大限度发挥人的主观能动性。战略上我们定位底端市场，步步为营，稳扎稳打。战术上我们实事求是，因地制宜，没有机会创造机会，没有条件制造条件。

建所伊始我们考虑到自身劣势，避开强势律师事务所的锋芒，在律所较少，发展缓慢的北京丰台区办所，通过建立根据地的方式发展。对服务定位上同样出于以上考虑，大所能做、擅长做的我们都不做；大部分律师看不上眼的一般民事诉讼、中小企业法律顾问业务我们看好。我们把目标客户定位在为老百姓、中小企业提供基础法律服务上。

作为合伙人我们最珍视的是自主培养的“小米加步枪”式的真正形成合力的律师团队。为此我们基本舍弃招募挂靠律师快速增加律师人数业绩的方式。因为条件有限，办公环境我们因陋就简，但我们招聘的助理、实习律师、律师的底薪、提成我们全开；案源开拓、办案指导我们全管！

三、我们的营销案例：

我不知道参加论坛的诸位律师营销的目的是什么？如果是赚钱，比谁赚得多，那么我的营销算不上成功。我们合伙人开所时候的创收能力，养活自己，应付一个小所的开支基本没问题，但我们第一年制定的目标是发展五到十名专职律师。放弃了招挂靠律师的捷径，只有招聘有资格、没经验的白板慢慢培养。所以我们最开始营销的出发点是为了养律师，有机会教他们办案，而以我作为一个慢热型律师的成长经验来看，律师不管将来想干什么，一般民事诉讼都是基础，而且必须有个高重复率训练，要想达到多开庭的目的，必须形成稳定的密集的案件流。

1、 第一战：成功承接风险代理供暖费、物业费小额清欠打包业务

（1）我们的营销策划是建立在对市场分析的基础上：

我们有个基础客户以风险办案的模式委托我们几十万供暖费业务，由此我们关注到：供暖方式改革，不少供暖企业有大量积欠，为迅速处理，北京市高院发了讲话，对各法院受理供暖欠费案件开绿灯。微观法制小环境给我们开发业务造就了条件。

（2）通过总结办案经验，我们提炼了一套办案流程：非诉为主，诉讼为辅。

接受委托要欠费客户资料（归纳整理录入数据库）、上欠费户家中发律师函、电话解答欠费户咨询（记录反馈）。欠费的原因五花八门，大量是拆迁遗留问题，和发展商、物业公司的纠纷，通过耐心说服、法律解答，一半以上的客户主动交费，真正进入诉讼的很少。

（3）我们最初选定的营销方式是直销。

在招聘了５名实习律师后，我们设计了一套详细的打包清欠方案，重点是靠科学管理提高回款率和回款速度。开会动员布置，简单培训，用地图划定区域，大家分头出去敲门。每天下班时分开小会，每人讲心得体会，释放压力，解决问题：

●由于经验缺乏信息不畅，我们找到的物业、供暖单位的地址不详细。大家开动脑筋想办法，最后发明找大烟囱的办法。有烟囱的地方，冒烟就有可能是在供暖，找到锅炉单位就不远了。不过也有例外，有个实习律师坐着公车看到老远的地方在冒烟，急忙下车，走了四十分钟，结果找到一个炼钢炉。

● 单位最难过的关是门卫，有的笨律师不惜翻墙进去，很有损形象。有律师提议公开身份，查清法人名字，含糊表述接洽内容——律所有事找领导，门卫搞不清什么原因，有时就能蒙混过关。

     真正克服这些困难后，单位的一把手看到我们的方案，对我们的直销方式并不反感，反而非常欢迎我们的服务。特别是我们实实在在，科学分析回款率和回款速度，给了客户极大的信心来委托我们。供暖物业公司是姥姥不疼舅舅不爱的单位，钱又少活又碎，有顾问律师的也是顾而不问。我们把追欠费作为主打，有细致的方案，收费又合理、灵活，很快有了第一家、第二家客户，在服务显现优势，用实力说话后，客户又给我们介绍供暖圈里的其他客户。到现在三年间我们陆续发展了十五、六家供暖物业单位，每年清收额在1000万以上，每年有了几十万的保底收入。其中有几家有法律顾问的单位解聘了原来的顾问和我们建立了法律顾问关系。

    更为重要的是我们有了庞大的诉讼案件基数，每个月五、六十立案量，五六个白板律师有了活干，有了充分的锻炼机会，也有了足够养活他们的收入。经历一年多的磨练白板律师在合伙律师密集的强化培训、开庭模拟演练、待人接物场景模拟、文书写作练习等一些列强化训练后进身成了吃过猪肉、见过猪跑，知道法院的门朝那离开的小律师。律所也在救火队似的管理批量案件的磕磕碰碰过程中积累了管理案件流的经验。我们认识到律所只有通过统一办案步骤、规范每一阶段办案行为，在过程中控制，才能使律师团结协作、才能保证减少失误、取得客户满意的结果。以此为基础我们形成了标准化的质量管理体系概念，制定了最初的律所办案工作规范。首战告捷，问题也随着出现了。供暖的诉讼太单一，太低贱，我们的小律师在法院都抬不起头来。有些坚持不住的就抄了我们的鱿鱼。其中有个实习律师，刚刚转正就去了赵小鲁律师的大地所。当然我很高兴地看到他在那儿收入翻了倍，工作很顺心。

    2、 第二战：下社区、下农村普法，启动“慧海普法班车”

    如果说第一次营销没有成本，还赚了点钱，第二次营销我们“不惜血本”，到目前只做到没有亏本，略有盈余。但这次营销的最大意外收获是为我们律师事务所创造了极大的口碑效应，既获得大众认可，又吸引了丰台政府各界的眼球。在两年来艰苦卓绝的努力之下，现在在丰台可以说“慧海普法班车”已经刮成一股强劲的小旋风了。

     从清欠转向普法下社区，除了进一步提高小律师的案源质量，让他们见更多的案子，提高素质的同时稳定人员外，我还有个唐吉坷德似的梦想：

    民事诉讼律师不靠不正当关系或者忽悠接案子，靠自己的讲座风采、咨询技巧，展示扎实的办案功底，获得大众认同，接到案子，靠办好案，得到更多的口口相传，接更多案，最终形成良性的循环。

    这个循环虽然是所有的好律师都奉行的准则，但是特别是在北京、上海、深圳律师密集、城市巨大、人际关系松散的地区很难实现。这也是很多优秀民事诉讼律师无法做大、作强的真正原因！！老百姓一辈子难得碰到一次二次官司，没事的时候不关心律师，有事来了临时抓，要么想尽一切办法托法院的法官介绍律师。不经意间找到个好律师，办完案子他再满意，但他认识的人有限，他认识的人碰到官司更有限。单靠客户介绍客户，这个好律师等的白了头，也不见得靠信誉接到第二个案子。很多人都想当好律师，都想为大众做实实在在的法律服务，问题是怎样能够让好律师们的好案例、好经验被社会大众认可！！堂堂正正的获得经济价值、社会价值，让好律师不再默默无闻，自生自灭，被生活所迫变坏！！

●街道、乡镇政府下设的社区、农村网络是打开老百姓法律服务市场的金钥匙

●公益普法宣传是打开老百姓法律服务市场的敲门砖

    要普法，更要在普法中赚到钱！

    抱着这样对造就好律师的愿望，我们的公益普法目标更高，投入更大，别人是赚钱后去做公益求平衡，因此难免有些吝惜时间精力，是不忙的时候做，忙的时候就耗不起。我们要在普法中树立好律师形象，得到大众认同，让好律师接到案子，让好律师有信心、有动力继续好下去。因此我们必须接到案、挣到钱。要想赚到钱我们要比做善事的律师更十倍百倍的努力！！

    摆在面前的困难

    一开始的时候我们非常艰难。由于对整个普法活动缺乏了解，居民对你的善意并不领情，要么觉得你穷得没事干、闲得没事干；要么觉得自己和法律没关系把人拒之千里之外；要么觉得你和拉保险的一样是骗钱的。这种冷漠的态度每天都在打击我们在一线咨询、讲座的小律师、小助理的自信心、自尊心。律所领导讲的在天花乱坠，公益再高尚，无人喝彩、下去坐冷板凳、遭白眼的滋味也无益于当头浇了凉水，没有案源，连获得案源的希望都没有，很快就会让人丧失热情。

    咨询点在居委会里面，居委会上班的时候大部分居民也上班，周末和晚上居民下班回家，居委会也关了门。由于通知力度不够，开始的时候律师下去等一上午一个咨询的都没有。个别居委会态度冷淡，连口水都不给喝，小律师兴冲冲的出去，象霜打的茄子灰溜溜的回来。搞普法讲座同样不容易，社区组织的来听普法讲座的老百姓都是党员、积极分子、楼门长，每次讲座来的都是同一拨人。少的时候十来个人，在台上一看一律花白头发，如果照本宣科，很快就能听到打呼噜的声音。

    办法总比困难多

    我们几个合伙人不断的给大家撑腰打气，做思想工作，让他们明确目标、调整状态、摆正心态。在05年中到06年一年几乎默默无闻的状态下，我们有一点点成绩都要在所内无限放大：区司法局某某局长表扬了；市司法局来调研区局很重视我们了；区政协主席会上表扬了。区人大主任知道我们在做的事了。有个小律师接到小案子了。能做到今天这一步我由衷地感谢丰台区司法局，没有他们不遗余力的支持，让我们在挣扎中看到那一点点光亮，一点点希望，我们可能早就撑不下去了。

     我们训练律师演讲能力，在律所搞模拟演练。讲座的内容都要写稿子，最后背熟练，脱稿讲，听众是全所的律师。讲完后每个人都给点评意见，过了关才能下去讲。题材涉及老年维权、析产继承、婚姻家庭等等。老百姓需要什么，关心什么、我们讲什么。内容以案例、以讲故事为主。为了知道老百姓心里想什么，想要什么，我们发了几百份的调查问卷，和居委会干部座谈，讲座、咨询后搜集反馈信息。为了增加娱乐性，我们还备了廉价的奖品。比如在《物权法》讲座的时候：什么叫动产、不动产？房前屋后的树？不动产。您答对了，那花盆里的树呢？动产。太好了，您又答对了，送您一把牙刷！老人很高兴，牙刷不值什么钱，但老人有了成就感，在邻居面前很有面子，下次就还会来。这在很多资深大律的眼中都很幼稚、甚至可笑，但我们就带着这样一群年轻人痴迷的狂热地苦思冥想各种贴近大众的高招。

    为了提高老百姓的认识和关注程度，保持所内律师助理参与热情，我们必须、不得不想尽办法为“公益普法宣传”作营销宣传、吸引大众的眼球。这种宣传对我来说是极为痛苦和沉重的。对内对外我们都必须把自己的好心善意卖出去！！开始我们想到的是靠媒体。电视台的讲座要几万的赞助费。通过新闻宣传，我们没有做软广告的花费，也不认识任何媒体的人。我有一个小助理，天天求爷爷、告奶奶给每个她能想到的报纸、电视台打电话。得到的回答是你们有案例吗？有新的普法创意吗？下社区普法搞讲座、咨询很多律师都在做，你们没有新意我们就不感兴趣！打着普法旗号有太多的“假、大、空”放卫星的报道，太多的秀场了。我们的普法要持续、要深入，不可能总是标新立异！涂脂抹粉的跟着媒体换走马灯！明明你兴的是正义之师，真应了那句话“直道难行”。去年12 .4《北京晚报》在我们执着的小助理的努力下，终于请动小记者答应写一篇文章报道我们的民调示范活动。小助理为此兴奋的一夜没睡，第二天和司机5点多就集合出发去请记者，这才获得了我们最高规格报纸的报道。对付媒体吸引眼球的另一法宝就是请领导，所以我们不厌其烦地参加各种法律服务站点的启动仪式，有领导就有话筒、有聚光灯、有扛着摄像机的媒体记者的身影，我们对团队就会受到鼓舞，我们的影响就能变大，领导走了我们又开始默默无闻的努力。即便如此，除了丰台有线、新丰台报我们成了常客，在丰台以外的地区我们出现在主流媒体的次数仍然屈指可数。

    今年我们改变策略。我们律所购买了普法班车在已经定点的居委会、村委会附近的街头作宣传活动，为讲座、咨询拉人气，每次2小时的活动有1、2名律师5、6个助理参加，穿统一所服、佩戴所标。这些律师、助理在金秋的十月大风大雨里出没在丰台的大街小巷，开论坛的时候我们所不少人因为受了风、淋了雨、得了流感倒下了。

    普法宣传重点

    （1）息讼止争

    市司法局来调研的时候，对我所的不遗余力的投入表示肯定，同时也曾对我们的动机提出质疑，担心我们借普法名义挑词驾讼，红了眼睛去拉案子。我说：放心！！我们是以所为单位、有组织、有目标、有约束的活动。没案子所里贴钱发工资，有案子所里少贴钱，律师拿提成，发奖金。我们追求的目标是先“买好”，然后才是赚钱！是让更多的人信任慧海天合这块牌子，和我们交朋友。我们不光不急着拉案子，我们的讲座和咨询的宗旨反而是不遗余力劝诫老百姓不打官司，少打官司。打官司劳民伤财，他听了劝，保全了利益，保住了面子，得了好处自然会记住你律所的好。

   （2）人民调解示范活动

    为让普法活动有特色，突破讲座的一言堂，我们还组织了“民调示范活动”。找典型案例由律所律师扮演人民调解员、书记员、申请人、被申请人、代理人角色，按照司法部的人民调解程序开庭、调解。为突出普法，寓教于乐。在开庭调查结束后，调解前，扮演民调员的律师向大家说法、说法院程序、说理。通过说法，让老百姓知道去了法院是什么结果，还不如按法院的结果调了。狗咬人、物业纠纷、分家析产等等题材的民调示范活动在丰台很多社区、农村面向民调员、居民、农民群众表演。反响很热烈。有的居民甚至信以为真，调解的时候帮腔，“差不多得了，赔你2000元可以了”散场了还有大爷大妈在问扮演被狗咬伤的女律师，你有五十六岁了不象呀！在哪儿被咬的？

    在不断努力下，现在在丰台很多朋友都说，你们律所不得了，出门在楼道看到居委会的讲座通知，开车看到你们的班车，到单位收到你们的普法特刊，到市场看到你们的传单。不少大爷大妈看到作活动就说你们是慧海的吧！还有人问你们是天合所的吧！我们律所的团队虽然也有人员流动，也有小小不言的摩擦；但大家的腰杆是挺直的、干劲是十足的，眼睛是亮亮的，脸上写的是希望！

    我们的律所做了以上这些实实在在的事情，我才敢对“律师营销管理”这个众多精英们在论坛上反复诠释的论题，在精英们发表了那么多精彩言论后，谈一谈我个人粗浅的看法：

    一、对律师而言，营销与社会责任这二者是同一的。

    这正应了余秋雨的一本书的书名——《行者无疆》。这二者本身就没有任何疆界。谋道可以来谋食，谋食的同时也能谋道。

    律师的本质是服务，服务首先应该以人为本，法律专业只是服务形式而已。从这一点上来说，没有什么放不下的架子，拉不下的脸。而营销也好，管理也罢，既然是服务行业，就要把客户需求和满意程度放到第一位。

    立身正、动念善，用心专，就总能发掘需要法律帮助的人，找到法律需求，获得施展空间。以施仁心为前提，关怀人，关注人的需求，为解决客户困扰提供服务，而不是关注钱，为赚钱，卖自己、卖服务。

    律师与其他行业不同的是我们提供的法律服务是关乎生杀予夺的。这就要求我们更要用心服好务。而不是滥用我们的专业强势。受到法律困扰的人或是高官巨贾、或是平头百姓，得的也许是头疼脑热，也许已病入膏肓，但无论什么病人在遇到法律病痛时都是不安的、无助的。

    以极大的热诚、一视同仁地关照着高贵的、轻贱的受到法律困扰的人们，营销还是尽社会责任又会有什么分别？律师完全可以在做同一件事、每一件事的时候同时实现经济价值和社会价值。

    赚钱不会让律师面目狰狞，脸厚心黑；铁肩担道义，肩负社会责任，也不会让好律师叫好不叫座，甚至饿死。律师队伍不应该向这两个极端分裂。我们不是要么在营销时忘掉尊严，要么在肩负社会责任中找回尊严。我们在讨论自己尊严的时候首先应该先学会尊重别人、尊重客户、尊重大众，在全心全意、诚心诚意向公众推荐服务、向客户提供服务、进行服务、提高服务中不断获得客户和潜在客户的认同，赢得客户和潜在客户对我们人品、责任心、专业技能的尊重，从而实现我们作为律师真正的尊严。

二、对律所而言，营销与管理也一样是同一的。

    作为律师以人为本提供服务，律所对把律师当成最宝贵的资源，以人为本进行管理。通过提高团队整体的职业技能，提高团队整体的协作能力，发挥律师的创新精神，培养高尚的团队文化提高综合实力。你不息十年磨一剑，锻造出一支金饭碗、一块金招牌，带出一支有实力的律师队伍，有一天实力自然就能说话，信誉就能创造价值，招牌就会越响亮，管理最终就能成为生产力。中小律师事务所就能在众多律所中，在法律市场激烈的竞争中厚基薄发、变大变强，脱颖而出。