公司与律师事务所——从法律服务行业的特质看律师事务所的经营

核心提示：律师事务所是一个倚重专业素质的行业，而专业素质是由律师事务所中的律师直接决定的，因此律师事务所是一个名副其实的“以人为本”的行业，重视人力资源制度的构建和完善是律师事务所经营的根本，正好比一个制造企业重视生产设备的购置和维护一样合乎常理。

　　（一）责任形式。

　　公司的责任形式为有限责任，法人作为独立承担责任的个体，与股东责任独立开来，公司股东以出资额为限，对公司承担有限责任。

　　律师事务所为合伙制，责任形式通常为普通合伙（3名以上合伙人、资产30万以上）和特殊的普通合伙（20名以上合伙人、资产1000万以上）。关于特殊的普通合伙形式的律师事务所的相关法律法规在2007年6月施行的新版《合伙企业法》以及2008年7月发布的《律师事务所管理办法》中出现，虽规定了“无过错合伙人”的有限责任，但因相关法律颁布不久，加上对律师事务所的规模要求堪称苛刻，因此绝大多数律师事务所的责任形式仍然为普通合伙，包括惠诚律师事务所。

　　普通合伙的责任形式特点为“合伙企业对其债务，应先以其全部财产进行清偿；合伙企业不能清偿到期债务的，合伙人承担无限连带责任”，同样，律师事务所合伙人对律师事务所的债务承担无限连带责任。这种相对于公司股东的有限责任而言的先天劣势，导致了在律师事务所合伙人（通常为管理者）为主导的管理体制下，“风险控制”对管理层的决策而言，占有极大的权重。

　　也可以说，律师事务所因其责任形式所限，必然采取比有限责任公司更为保守的经营方式。

　　（二）行业性质。

　　1，市场特点不同。

　　（1） 一般性产品和服务行业市场特点。

　　A， 产品形象相对直观。通过传统类型的市场推广（如热线电话、平面广告，互联网，电视传媒等）可以第一时间将产品的突出特点，甚至全部特点快速灌输给消费者，因此一般行业可通过传统广告达到良好效果。

　　B， 供需链条较短，交易便捷。从时间上来说，合适的广告可以做到一经推出，即立即形成需求，只要产品供应迅速铺开，就可以达到供需两旺的结果。从空间上来说，现代企业普遍利用高度发达的物流产业、超大规模卖场以及电脑网络，使产品的供需距离极大缩短，基本可以做到“所见即可得”，为买卖合同的迅速成立创造了条件，因此现代企业可以通过“薄利多销”等销售手段维持企业现金流。

　　C， 消费者群体相对广泛。传统类型的市场推广，其特点就是对消费者行业类别和消费者得消费能力这类个人因素针对性不强，俗称“广撒网，多捕鱼”。因此一般行业可通过传统广告达到良好效果。

　　（2） 律师事务所行业市场特点。

　　A， 服务内容相对抽象。律师事务所提供的法律服务种类从诉讼到非诉、从民商事到行政刑事、从咨询到调查、从书面意见到法律顾问，范围极为广泛，产品极为复杂。而在传统类型的市场推广方式中，没有任何一种方式能够将如此巨大的信息量浓缩在一种直观的表达方式之中，因此没有一种传统广告可以让客户准确了解律师服务产品本身，限于其复杂性，甚至连律师服务产品的突出特点也很难准确表达。

　　在市场推广方面，律师事务所相对于公司来说，可选择的途径极为有限。传统广告对于律师事务所市场推广的助益，仅限于对企业LOGO的推广，以此来增加企业LOGO在潜在客户群中的认知度，以便在未来形成实际需求时，形成定向消费，仅此而已。

　　B， 供需链条较长，交易困难。律师服务合同的成立与一般买卖合同的成立相比，过程更为繁琐，不确定因素更多，障碍重重。

　　障碍一，潜在客户即便通过市场认知，得知某律师事务所可以提供其所需产品，但其对于律师服务产品本身往往缺乏准确的认识，对法律服务需求的必要性往往存在疑问。

　　障碍二，潜在客户所需要的最终产品，是由律师直接提供的，而非律师事务所，信任律师事务所不等于信任律师。而在传统行业，消费者只关心企业，而不会关心生产这个产品的技工和设备。因此，在律师事务所和产品之间，律师是个关键因素，这个关键因素是否明朗，决定着需求是否能够最终形成交易。

　　律师事务所中律师的专业化、律师提供产品的标准化，不仅是服务于既有客户的关键因素，也是吸引潜在客户的关键因素。

　　○注：在很多时候，促成客户交易的因素并非律师事务所和律师因素，而是因为外部因素，例如：因为对方当事人聘请了律师，因此客户认为己方也需要律师对抗，否则会处于不利地位；或仅仅因为某家律师事务所离其住所较近或交通便利等等。这种因外部因素而非律所本身的优势而促成的交易完全属于律师事务所的“意外之财”，既不形成经验的积累，也无法以此为据，准确了解律师事务所的经营情况和市场效果。

　　C， 客户群范围狭窄。对于一般行业来说，客户的需求是可以利用市场推广的方式创造的，可以开发新产品，或创造新的消费潮流，甚至改变人们的消费理念，以此来控制客户群的范围，目的是使其尽力广泛、普遍，通过创造市场来创造收益。但律师行业截然不同，律师服务或是基于社会个体的矛盾，或是基于产生矛盾的风险，而客观上不可能允许律师事务所通过制造矛盾、创造风险来扩大市场。整个市场的容量由社会决定，因大势所趋，而没人可以改变整个社会，改变大势。

　　在法律服务这个封闭的市场之中，资源有限，各个律师事务所、律师的竞争，是名副其实的“零和博弈”，是专业领域内的“虎狼之争”，充满弱肉强食的“丛林法则”。孰强孰弱？最终倚靠的是律师事务所的人力资源，即凝固在律师身上的专业素质和责任感。我称之为“律师精者律所成，律师愚者律所败”。

　　2，人力资源管理在律所经营中的重要性。

　　评价律师事务所所提供服务的标准，包括两个方面，一，专业化程度。二，标准化程度。这就好比是评价生产型企业的标准一是产品质量，二是产品质量的稳定性。

　　对于生产型企业来说，这两者的决定因素是生产者；对于律师事务所来说，这两者的决定因素就是律师本身。

　　（1） 人力资源对律师事务所服务的专业化管理。

　　律师事务所人力资源应当通过招聘管理（事前）、业务考核（事中）、质量监督（事后）来对律师的专业化进行控制，对律师提供的服务进行全方位的监督。

　　（2） 人力资源对律师事务所服务的标准化管理。

　　律师事务所人力资源应当通过对业务部门的制度构建和完善来对服务的标准化进行控制。通过业务制度，完善考核机制、完善质量监督机制、完善收益分配比例，使人力资源部对业务部形成有效的监督机制，使业务部门内部、律师之间形成良性竞争机制。

　　针对一般行业与律师事务所区别和共性的分析，我们知道，律师事务所是一个倚重专业素质的行业，而专业素质是由律师事务所中的律师直接决定的，因此律师事务所是一个名副其实的“以人为本”的行业，重视人力资源制度的构建和完善是律师事务所经营的根本，正好比一个制造企业重视生产设备的购置和维护一样合乎常理。

　　3，经营风险主要来自业务质量失控和出现重大债务。

　　（1） 企业的经营风险体现在：

　　一， 因系统性风险（即政治、经济、社会等环境因素）导致经营困难。

　　二， 产品质量失控、口碑不佳导致市场需求下降，最终经营困难。

　　三， 因重大债务导致企业资不抵债，出现经营困难。

　　四， 过度扩张导致企业陷入亏损陷阱，现金流断裂导致经营困难。

　　（2） 对律师事务所的经营来说：

　　一， 系统性风险微不足道。

　　律师事务所的经营与政策、实体经济、社会环境等并无直接关系，事实上因为法律服务的特殊属性（即基于社会个体的矛盾，和产生矛盾的风险），在某些时候与系统性风险呈负相关的关系，例如：政策的变动与不确定性导致对咨询业务需求增加、经济危机导致诉讼法律需求增加等等。

　　二， 业务质量失控可导致律师事务所口碑不佳、投诉增加、业务停滞，导致经营困难。

　　三， 重大债务可导致律师事务所出现资不抵债，经营困难。

　　四， 过度扩张带给律师事务所的主要是管理问题和小额财务问题，为此发生经营困难的情况较少。因为，第一，律师事务所的特殊性质决定了其经营对现金流并不敏感。第二，律师事务所限于合伙制的所有制形式，融资手段相对于公司来讲较为单一，因此发展速度具有先天性限制。即万科王石曾提到的“缺钱也是一种福气，没有大钱，所以犯不了大错”

　　律师事务所的业务质量失控主要源于缺失真正意义上的人力资源制度，缺少对业务质量进行有效评估和监管的机制，更为重要的是，质量失控极有可能促发律师事务所的另外一个致命伤：因律师过错导致客户的重大损失，出现重大诉讼和重大债务。

　　（三）市场地位不同。（关键词：自由度）

　　1，有限责任公司在市场中的交易地位相对宽松，只需遵守法律法规，对经营的约束主要来自于市场，经营自由度很大。

　　2，律师事务所除需遵守法律法规外，还受到当地司法局和律师协会的直接监督，对经营的约束除来自于市场本身之外，还来自于行政性因素，经营自由度较小。

　　因此，受到责任形式、行业性质和市场地位等多重因素的影响，律师事务所的经营战略必然是稳定中求发展、精细中求突破。凡是带有赌博性质的、冒进性的市场推广，都会给律师事务所带来不必要的经济损失和市场认知的扭曲；凡是忽视业务质量的控制、脱离律师事务所发展规律的实际，而幻想跳跃式发展的大跃进行为，都会遭遇失败。