政府采购竞争日益加剧 赢得竞标需巧力

　　 随着浙江数字化工程的不断推进，政府部门对信息化建设的重视程度逐渐加大，政府采购中IT产品所占的份额出现明显的上升趋势。面对越来越大的政府采购市场，浙江一些有实力的IT经销商，纷纷把政府采购放在市场战略中的重要位置，有些甚至把它作为公司的主攻方向和业务重心。十月份，作为政府采购的高峰期，情况又如何呢？

　　 采购增多 机会来临

　　 对于政府采购来说，信息的及时掌握非常重要。随着“公开、公正、公平”原则的进一步落实，采购公告信息也逐渐在各地的政府采购网上透明化。其中，浙江省政府采购网是政府采购的窗口，这里会及时的发布一些政府单位的采购信息。

　　 10月18日，记者从浙江政府采购网上了解到， 省级采购从10月15日至11月07日的采购公告总共为89条，对于IT产品（包括硬件、软件、系统集成）的采购为21条，占到了23.6%。例如，10月16日，在《浙江省政府采购中心关于浙江经济职业技术学院网络硬件设备项目竞争谈判性谈判公告》中，浙江经济职业技术学院需要采购6台服务器、1台汇聚交换机、1台核心交换机、1台路由器和1台UPS不间断电源。另外，《浙江省政府采购中心关于浙江省公路局计算机项目的公开招标公告》中，浙江省公路局将会集中采购100台台式电脑。

　　 除了省级政府采购外，市县政府采购需求也特别旺盛。其中，对计算机、服务器、数码相机等IT产品需求明显，有些单位对安防监控、商业软件开发等也有一定需求。从浙江政府采购网市县采购公告中统计，从10月15日到10月30日的政府采购公告信息，总共为237条，采购IT相关产品公告为49条，占到了20.67%。例如，10月17日，在《温州市公共资源交易中心关于温州市鹿城区人口和计划生育局计算机的公开招标公告》中，温州市鹿城区人口和计划生育局将会采购220台计算机。另外，在《杭州市政府采购中心关于单位打印机、扫描仪、UPS、应用软件采购项目询价公告》中，杭州市政府将会采购打印机、扫描仪、UPS等IT产品共计29台，包括：设备供货、安装调试，以及相关的技术培训等，并笔记本式电脑、数码复印机提供原厂免费售后现场技术服务。

　　 从以上数据不难看出，从10月份开始， 为了更好的开展日常工作和信息化建设，各个政府单位、教育机构等部门都在积极进行IT产品采购。不管是省级还是县级，采购公告数量均超过了总公告数量的20%，这种现象表明，政府采购在十月相对来说比较集中。

　　 人脉关系不能少

　　 政府采购制度改革后推行的是“公开、透明”，因此在浙江政府采购网上以及一些大众媒体上政府采购信息都会得到及时的发布，一些电脑经销商通过这些公告，购买标书，然后进行竞标。浪潮集团浙江区服务器经理舒建旺告诉记者，他时刻都在关注浙江政府采购网的公告信息，符合要求的招标单位他们也会积极去竞标。

　　 不过，从一些经常做行单的经销商那里了解到，目前要想做好政府采购单，除了需要及时了解信息外，关键还要做好和政府部门的人脉关系。

　　 现在政府采购越来越透明，信息都是公开的。而做政府采购的电脑公司，也不是一家两家，而是数十家。经常是一个政府采购公告出来，各个品牌都会支持两三家去投标。例如，在台式电脑的入围品牌中，有联想、HP、方正、清华同方、万思等品牌。而这些品牌下面的经销商，少的也有3、4家。那么要从这么多公司中脱颖而出，不仅需要厂商的产品、价格支持，还需要通过政府部门的人脉关系，掌握第一手信息，通过采购监管部门和操作部门，了解当地协议供货的具体流程等情况，以及政府某次采购的具体状况，这对于下一步公司开展投标和竞标工作非常有利。

　　 衢州荷花三路上的电脑公司，一般都做行单，其中政府采购和企业采购占绝大多数。衢州远华贸易公司的经理郑国华告诉记者，为了争取到人脉，他经常去政府部门的一些单位聊天，周末的时候偶尔也在一起吃吃饭，打打牌，以获得第一手的信息。同在一条路上的衢州市好兄弟电脑技术有限公司经理俞旭东告诉记者，他们公司主要是做教育行业，从1997年成立至今，已经完成了客户的原始积累，并且坚持‘稳定少挣钱’的路线，这样才能让客户良性循环，同时也让公司长远发展。为了做深、做透教育行业，已经和衢州市教育部门领导以及各所学校的校长都建立了信任关系。目前，衢州市98%的学校采购单，都被他们拿下。

　　 资质审核很重要

　　 除了人脉关系外，要符合投标供应商资格要求也非常困难。在采购的过程中，采购单位都会指定什么品牌，什么配置，什么用途等等，这样不符合条件的将会刷下一大批。然后，符合条件的电脑公司就要注意公司自身的资质，不符合的也将会淘汰。在《浙江省政府采购中心关于浙江体育职业技术学院、中国美术学院网络、监控项目的公开招标公告》中，记者注意到，投标供应商资格要求“符合《中华人民共和国政府采购法》对投标主体的要求。注册资金人民币200万（含）以上。标项一须具有系统集成三级（含）以上资质，须提供网络交换机原厂针对本项目的授权书原件；标项二须具有建筑智能化工程专业承包二级（含）以上、电子工程专业承包二级（含）以上资质，须提供监控摄像机原厂针对本项目的授权书原件。”

　　 这只是政府采购公告中的一例，在其它的政府采购公告中，也同样明确标注竞标的电脑公司必须具备一定的资质，尤其是一些服务器、网络设备、系统集成的公告中，还例举了多条要求。

　　 对于大多数的电脑公司来说，要想通过这些关卡，不是一件很容易的事情。为此，浙江省政府采购中心也挑选了一些电脑公司作为协议供应商。浙江省政府采购中心一位不愿透露姓名的负责人告诉记者，“采用协议供应商，大大减轻每次对企业投标资质的审查和核实，减少采购成本。当然，更为重要的是成为协议供货商以后，对于商家来说，简便了各项业务的程序，有时只需要等候政府的供货单就可以了。”

　　 随着IT市场竞争的日益加剧，IT市场领域正在不断外拓。浙江的IT商家虽然都有自己的生存法则，但在政府采购市场，也不是每家IT商家都适合，政府IT采购是一个非常诱人的市场，所以一些小老板常说，政府采购总是被大公司占得先机。根据《政府采购法》的要求，是需要有一定的资质的，它的市场还要有一定的准入条件。而对于各大电脑公司来说，政府采购，是一个需要资本去竞争的市场。