私人律师解读中国私人银行困局

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    新闻摘要：正当全民迈入大资管时代之际，私人银行却遭遇着“富矿不富”的困局。规模增长，盈利不足；只卖产品，缺乏服务。如何破解私人银行困局？

私人律师解读：在西方，私人银行已经历了数百年沧桑；中国私人银行显然还没有把到“民间财富”的脉搏。

私人银行目前主要存在以下问题：

1、业绩亏损却规模扩张，利润的主要来源依然受益于高收益率产品的销售，与境外的老牌私人银行相比，中资私人银行利润贡献率太微弱。一边是盈利孱弱，另一边则是规模扩张。赔钱为何还要扩张规模？随着高端客户‘资产保值、增值’的概念不断深化，如果不做这块品牌，高端客户更是留不住。利率市场化的今天不做私人银行难以完成转型。

2、重视客户却缺乏服务

中国私人银行初期阶段，专注于为客户提供高收益金融产品。慢慢过渡到第二阶段，私人银行开始关注于客户的资产配置和财富保障。而到目前，随着创富一代面临退休，客户对财富传承的需求彰显，私人银行也开始着手为客户家庭财富的长久繁荣进行中长期规划。现阶段私人银行 “只为卖产品”的服务内容并未有明显改善。私人银行依然没有进行存在差异化服务，专业人才不足，缺乏高素质的私人银行家是行业发展的瓶颈之一。

如何破解私人银行亏损缺乏服务的问题，私人律师认为：

私人银行应当布局战略中心逐步围绕财富传承和企业金融服务作为发展重心，逐步向综合性的金融服务解决方案的方向靠拢。

实际上，对于企业家客户而言，其个人财富与企业经营密切相关。若要真正留住这些企业家客户，意味着除了基本的资产配置、家庭财富规划外，私人银行还需为他们提供专业的企业法律咨询服务，包括企业融资、收购并购、股权质押、财务核算等各方面的建议。除此之外，还需与投行部门相联系，启动产品驱动模式，互补产品和服务以增加客户满意度。

私人银行将客户推荐给投资银行部、私人律师等可以提供增值服务的专业机构和人员的同时，也能够借助投行业务、私人律师的家族财富传承、家族信托、及私人董事会等法律业务，扩宽和深化现有的客户关系。

面对迅速发展的财富管理市场，以及随之而来的家族企业接班、财富代际传承等问题，私人银行可对增值服务体系进行重新梳理，优化项目，主打家族传承、财税法律咨询等创新特色，满足高净值客户及背后企业、家族的需求。