殷清利律师在2008实习律师培训班上的讲课稿(二)

四、增强独立办事能力，积累和培育律师智慧与律师思维

我常说：律师是一个智者的游戏。在具体实习中，要多开发自己的思维能力。培育律师智慧。真正在日积月累中形成自己独立的办事风格。

再这里举两个简单的例子。

一个是在办案过程中，哪些文件材料要求简单？哪些文件材料要求详尽复杂？哪些材料可有可无？哪些时候发表意见要坚持立场、不依不挠？哪些时候发表意见要做沉默者、装疯卖傻？

举例详解如下：一般专业性不强的民事起诉状写法要简洁，尽量一笔带过，写得过于详细容易在案件复杂时无法自圆其说，无法及时调整自己的思路，而律师的代理词及质证意见一定要详尽复杂，另外情况紧急如面临强制执行的行政诉讼状，也一般要详尽。而有些材料却可有可无，写不如不写，典型的就是答辩状，我们平时没有答辩的习惯，因为答辩一般会泄露自己的下一步代理思路，而此时对方的举证期限还未届满，对方极有可能在此期间内进行举证予以补充，相反如果答辩却是有意提示了他们。

在房屋拆迁程序中行政裁决中，对于一些审批程序没有办理也不可能近期办理的，在裁决程序中要大说特说。而对于有一些意见不要发表。如拆迁补偿方式问题。在拆迁裁决程序中被拆迁人不要明确意思表示要补偿或回迁安置，如果最终裁决了一种方式，势必剥夺了当事人的选择权。在行政诉讼程序中可以此理由诉讼撤销，这在邯郸目前我代理的案件就是。在有些时候，你做沉默者，别人这以为当事人怎么请了一个这样的律师？事实上以后他们会明白这们的初衷了。

另外一个就是做事、办案不要一味按正常思维实行，要学习迂回方法，这样的效果可能更明显、出色。举例一，外地办案时碰到法院合议庭某审判员没在现场。这时如果感觉该案的审理结果对我们不好时，不要直接提出异议。要尽量录音今天没到场的情况。以备上诉时证明一审法院判决所作出的程序违法。这一点在外地开庭就我就经常使用。还有一个例子，我去年代理一个案件时，需要查一下某某的一处房产，只知道在某小区，不知道具体门牌号，去房产交易大厅肯定不让查。我当时对实习律师说想办法去小区物业公司查一下。实习律师拿着律师调查信，却被拒绝，说他们只对公检法，不对律师。我想了想，还去吧！实习律师跟着，在小区外等着。我首先找到物业公司财务室，说是某业主出差，让我查一下暖气费，然后帮忙交上。不出所料，我非常容易地查清了某某的房号。

五、广泛拓展案源的技巧

案源两个字，对于律师来说就像光棍眼里的美女，饿狗眼里的肉骨头，那简直是挡不住的诱惑。即便是做了很长时间的律师，也会以饥饿的人扑到面包上的姿态，杀向每一个案源可能存在的地方。案源就是市场，案源的开拓其实就是市场营销。市场的推广，第一个要件就是产品的质量。咱们做的不是一锤子买卖，不是打一枪换一个地方，所以你的产品必须不是假冒伪劣，你得有点东西。除了法律职业资格，你还有什么可以拿得出手的东西？你还有什么特长？如果你暂时还没有卖点的话，趁着这一年的实习期间，赶紧准备准备。起码得让自己在某一个方面有比一般人较为突出的优势。

下面具体的一些技巧：

1、 开发处女地，培育自己的市场

古语：将欲取之，必先与之。我们做一个市场，应当“风物长宜放眼量”，不要杀鸡取卵，涸泽而渔。律师业务的市场总是处于一个相对饱和的状态，别人的蛋糕也许你暂时没有实力去抢夺，但是你可以培育自己的市场，把自己的市场慢慢做大。我做实习律师就选择了房屋拆迁作为自己的市场介入点。

2、 切忌动不动就有偿提供法律服务

实习律师的生活是很清苦的，实习律师更需要钱。但有些实习律师就有点想不开了。张口闭口就是钞票，见到一个撞上来的当事人情不自禁当头一刀，砍得人家血肉模糊。老实说，对于这种同行，我是很喜欢的，因为他把客户杀了，下回这个客户就有可能是我的了。他赚到了一点钱，但是他失去了一个市场。尤其是缺少人力资源的新手，要把每一个自己的当事人作为以后的案源增长点，当这些点不断的增多，由他们构织的市场网络也就形成了。

我做实习律师时，上门的当事人要写个材料，我经过一天的仔细准备，写成一篇稿件。

首先名称就吸引了当事人，记得是：“支书李学公然违法，生孩五个令人惊讶；计生政策惨遭重陷，拿钱生孩司空见惯！“，当事人看后主动拿出壹佰元交给了我。现在他们村老乡有些案件还找我代理，至少有五件。

3、 只要敢想，哪里都是你的宣传队

有什么同学聚会，校友集会，老乡会，那是必然要装上一口袋名片过去参加的；肥水不流外人田。尽量参加司法局、所里安排的上街咨询活动，往那里一坐，说说几个案子，发发名片。“每当我发出一张名片，我就知道我的机会又多了一分。”

我的几个拓展案源技巧：

第一、去邯郸电台清晨热线各局民主行风评议现场，以市民身份，其中做实习律师时，一次市国土局专场。有咨询的都要登记，我看明情况，并记下反映人的联系电话，之后联系上他，给他详细地做法律解释工作，最终他接受了我的代理；

第二、因为当时我租住在东柳林村，我最早就在该村内帮助他们，提供法律服务。先是帮助50人某纬编厂职工成功打赢社会保险官司，并予以补缴三险。之后凭着他们的信任，相继代理了本村拆迁系列案等。

第三、客车上我曾跟同座聊谈，通过这种方式，我也代理过几个案件。

4、协助好与其他律师的关系，求助同行合作

认真做好每一个老师或者其他律师要你帮助办理的案件，这些律师要你帮忙做事了，必然不好意思亏待你。你除了可以得到一些小费之外，还可以在其他律师手里有不方便办理的案件的时候，他们会给你一点残羹冷炙。虽然是剩饭，好过饿死。另外，如果你在办案的时候确实精明能干，其他的律师会把你发展成为自己的拍档，当事人以后也会在其他律师业务比较忙无暇顾及小案子的时候找到你，这也是你的机会。

但注意处理好对辅导律师与其他律师的关系，最好帮助其他律师前向辅导律师问明情况或让其他律师联系你的辅导律师。这样不会让辅导律师产生误解。

4、 对一些较大影响的案件，在法定范围内一定要秀好辩论关，树立律师良好形象。

代理案件就能以一生十，代理费肯定可观。

5、 注重媒体等其他宣传工具包装自己

今天我带来了近三年来关于我在市、省、中央级报纸、电话台等媒体上的报道总集，总108次。内容包括案件点评、法规解读、公益诉讼案件报道、个人专访等。这些报道且通过网络广泛得到宣传。这些报道提高了自己的一定知名度，通过网络或报纸来上门、电话咨询代理案件的络绎不绝。其中在邯郸日报法制专版为我开设说法专栏。通过这些活动拓展了自己的社会交际水平及业务范围。很多媒体界的记者都形成一个共识，也很给面子。其中想河北工人报的张莉慧、邯郸广播电视报的王文峰记者、中国民主与法制时报的崔世海、河北日报的张延红、中国青年报的郭海涛等，至今都没有谋面，只通过网络交流，登载了很多文章。我们之间可以说产生很深厚的感情，彼此很尊重。

比如其中涉及的拆迁案件，我的代理范围涉及山东日照、河北泊头、河北邢台、河南安阳、辽宁鞍山等。