长尾理论与中小企业法律服务模式创新

　　一直以来，法律服务的空白被认为是困扰我国中小企业发展的难题之一，在我们的身边常有这样的案例，一个很有前途的企业，拥有很好的项目，可期的市场前景，忘我的工作团队，在一切都朝着既定目标顺利行进的时候，一份合同，或者更确切一些，是合同内容中的某个微小细节，可能就会使所有美好的梦想都破灭。随着在法律服务实践中不断接触到类似案例，不免为许多中小企业因为法律管理缺失所导致的壮士扼腕所叹息。

　　“法律服务是奢侈的，能吃萝卜就不买人参。”这是诸多中小企业在法律服务问题上的态度。由此看来，目前中小企业法律服务困境的症结还是在于与中小企业的规模及承受能力相比，“相对昂贵”的法律服务价格。中小型企业大量的法律事务是在回答企业的一些具体事务的咨询、出具法律意见书、审查和修改合同等工作，企业每年所涉及的纠纷一般只有简单的几件，法律服务工作量并不很大。因此，很多中小企业家一方面认为，数万元的法律服务支出过于昂贵，从经营者角度讲并不合算，但另一方面又认为，企业确实又需要专门的法律服务支持，毕竟有合同需要审查、有纠纷需要处理。向左走还是向右走，造成了中小企业在法律服务选择上的两难。

　　中小企业法律服务选择的“两难”所导致的直接后果就是法律服务“事前控制、事中提醒”的缺乏，从而导致“事后补救”的被动。事实上，法律服务并不是“万不得已”情况下的奢侈品，而是包括事前控制、事中提醒、事后补救等环节的综合体系。国外都有比较完善的中小企业服务体系，其中专业的法律服务更是必不可少的一环。中小企业法律服务的困境需要在服务模式上有所创新，才能解决两难的问题，达到共赢的结果。在这一点上，“长尾理论”或许能够给我们带来些许启示。

　　上面这张图是统计学中很常见的一个图形，一般将它称为二八定律。它是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发现的，因为也被叫做“帕累托定律”。这个定律的内容是：在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。在图形上看就是，20%的样本点占据了曲线下80%的面积，其余80%的样本点形成了一个只占20%面积的长尾巴。

　　2004年，Wired杂志的编辑Chris Anderson发表了一篇文章，在“二八定律”的基础上提出了“长尾理论”。“长尾”专指图中的蓝色部分，每个产业都面临着这样一种需求分布。直到上个世纪，红色区域都一直左右着市场和文化，而蓝色这部分的小众市场则是未来的新增长力。因此，虽然都是基于同样的统计图形，但是“长尾理论”与“二八定律”的含义截然相反。“长尾理论”提出：80%次要用户的那根“长尾巴”是很重要的，只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。

　　长尾理论所讲述的是我们的经济和文化正在从为数较少的主流市场(头部)，向数量众多的狭窄市场(尾部)转移的现象。当客户领域被日益扩宽、业务类别日趋复杂的今天，产品及服务提供者已经无法仅用一个整齐划一的容器来承载所有的用户需求，他们突然发现，众多的小客户集合已经和大客户一样，散发出独特的经济魅力。

　　长尾理论在法律服务领域的应用意义在于，如果把那些在具有法律服务需求但不能支撑相对奢侈的服务费用的中小企业全部聚集在一个宽广的渠道平台上，将能够与已有的大型客户的主流市场相匹敌，从而吸引法律服务提供者，并导致个体客户的服务成本被降低。因此，谈到中小企业法律服务模式的创新，应该从构筑一个中小企业法律服务平台做起，通过广大中小企业的客户聚集效应，来提升其市场地位，将“长尾”的重要性凸现。

　　对于法律服务提供者而言，用长尾理论解释的服务供求市场状况往往也会令人耳目一新。为了抢夺那带来80%利润的重点客户，市场竞争可能会天昏地暗，但是所谓的重点客户带来的利润率可能并不如人愿，而与此同时，市场早已经分化成了规模不同的领域。市场曲线中那条被长期忽视的长长的尾巴也会咸鱼翻身，成为大家可以寄予厚望的新的利润增长点。

　　中小企业对于经济的促进作用及重要意义我们已无须赘言，然而在商业活动中，追求规模、求全贪大的思想也影响了广大中小企业的利益诉求。经济学家舒马赫因其著作《小的是美好的》而闻名，他认为，小企业具有独特的经营优势，称它们掌握“介于非洲砍刀与联合收割机之间的”中间技术，应该大力推崇。《小的是美好的》全球再版十余次，历经数十年经久不衰，其内在魅力自然根植于那些微小个体的美好。很欣赏这样一句话：没有最大企业，只有最佳企业，而无论是哪家已经成功的大企业，都是从小企业一点一滴做起的。

　　让我们重视广大中小企业的服务需求，因为如果把那只一直横放着的没有尽头的长尾巴立起来，我们会看到一个顶天立地的巨人。

                                                                                                                 来源：天津日报 作者 王岩