商战（二）

你无法凭借更好的产品取胜，只能靠更好的认知获胜。

管理者应该做的是探察其他品牌在顾客心智中占据了什么位置，找出哪个品牌占据了制高点。

商战并非只有一种作战形式，而是有四种。防御战、进攻战、侧翼战、游击战。

游击战术：找到一块细分市场，大到足以让游击队盈利，却又小到无法引起市场领导者的兴趣。

只有市场领导者才能打防御战，只有顾客认准的领导者才是真正的市场领导者。

最佳的防御就是有勇气自我攻击，就是通过推出新产品或新服务，来取代现有的产品或服务，以此强化领导地位。

防御者应该把一定数额的法务费用视为开展业务的正常开销。

在制定战略之前，企业家要不断问自己，企业目前在行业中占据什么位置？

处于第二或第三位的企业应该把注意力集中在领导者身上，研究领导者的优势和弱点，领导者的产品、销售队伍、定价和渠道。

商战是一场心理战，顾客的心智才是战场，你的炮兵不是别的，是文字、图片和声音。

侧翼战成功的关键，就是避开竞争主力，开辟出局部无争地带，令对手难以阻击。

降价且同时盈利的诀窍在于，在顾客不注意或不关心的地方降价成本。

高价位侧翼站比低价位侧翼战更有市场机会。

优秀的侧翼战就是要极力影响顾客的选择面。

侧翼站是在贴近领导者的位置刻意发动包抄，其目标是夺取或蚕食领导者的市场份额。

同样做出一个决策，游击企业需要花费6周，而大企业则需要6个月。