购房谈判的技巧

在谈判前，购房者应该要做一些准备： 　　1、必须确定目标，确定希望的价位和能接受的价位。 在第一次接触某处项目时，售楼人员如果认为你有潜在购房可能，一般情况下，他便会主动提出让你留下联系地址。此时如果你确有购买意向，你可以留下联络地址或电话，但一定不要让对方感觉出你对此项目已有了极大的兴趣。 　　此后，售楼员有了你的联系电话，就会不断地向你追问是否已拿定购房的主意。这不经意的谈话间，让对方主动地提出优惠条件。 　　2、多摸对方的底细和心态。 　　注意收集你要谈判的项目的相关资料，如评估房价中成本价所占比例、小区的交通、物业管理、配套设施、规划存在的缺陷等，这些都可在谈判前做一下实地考察。 　　等到了决定签约的阶段，你就可以把你所了解的该物业和其它一些相关物业的详细情况，不失时机地抛给对方。让对方明白，你已经做了充足的准备，他必须给你优惠才有把你留住的可能。 　　房典关键词：开发商心理 　　对房产开发商而言，获取利益是他们的经营目标，而消费者追求的是尽可能少的支出。因此，购房者明白了开发商定价的方法和理念，掌握必要的交易谈判技巧，了解开发商心理，会使自己少支出而多获益。 　　决定商品房价格因素很多，其中最主要的是土地费用以及各种税费和开发商的利润，除了这些之外，房价也受市场、环境等因素的影响。 开发商的销售原则一般是以最热情的服务让消费者尽可能快地动心以，最简单的技巧获得利润最大化。 　　他们往往采取这种方式： 　　1、强调产品的优点，淡化缺陷，不轻易让价；2、让购房者先喜欢产品，而且也能接受推荐的产品，然后才能进一步产生议价动机；3、让购房者产生信赖感。 　　房典关键词：谈判陷阱 　　谈判双方都是为了各自的最大利益而来，双赢的结局当然最好。但买卖之间毕竟不同于慈善事业，一方多得，另一方相对就要少赚。所以，卖方自然会用各种营销策略，尽可能多地掏出你兜里的钱。所以谈判时也要时刻保持清醒的头脑，不要被一些小利或空头承诺诱人陷阱。下面或许就是一些营销人员常用的策略： 　　1、"不知道"策略 营销人员在遇到有备而来的购房者时常用此法。在谈判过程中面对比较棘手或想正面回避的问题，常以"不知道"、"不太懂"等来加以回避，使对方的问题没法深入下去，同时以一种低调来减少对手的防御。 　　2、"合理化"拒绝 在买卖未成交前，如果买主要求降价或提出其他额外优惠条件时，对方常会苦着脸举出一大堆不能降价的理由，这些理由听起来都很合理。 　　3、事前行销 营销人员常利用房屋定价先低后高的规律，在计划涨价前先告诉客户，房子马上就要涨价了，再不决定可就错失良机了。如此以来给买方造成心理压力，甚至匆忙买下自己并不满意的住宅。 　　4、"人质"策略 谈判中极个别素质较低的营销员会采用此种不道德的策略。比如以较低的头期款和代为办理购房按揭等优惠条件诱你付款买房，而你一旦交了第一笔钱，就等于将"人质"送到他的手上，其后你只能被动挨宰。 　　5、"低价"策略 一般来说，房屋销售价都是从低走高，房屋开发公司不到万不得已，是不会主动降价的。如果开发公司主动调低房屋的售价，这其中有时会暗藏玄机，等消费者发觉上当要求退房就已经晚了。 　　核心提示： 　　选定购房目标后，就进入了同代理商或开发商进行实质性接触的谈判阶段。购房谈判的过程也就是讨价还价的过程(尤以二手房买卖为最)。究竟该怎样最大限度地获取利益，同时又不致使谈判陷入僵局，就是购房者的最终目的。 　　与售楼人员过招 　　稍有点看楼经验的人都知道，买房就如同和"武林高手"过招，所以当你走进售楼处时，看到里面热火朝天的景象，千万莫急躁，仔细掂量一番：有多少人是真心真意买房的？ 销售中有些环节是程式化的东西，比如参观样板房等，在此期间，销售人员会暗自定位客户需求，一个小区不管有多少套房子，销售人员多数只会带客户看其中的三套好中差。因为他们认为，看多必滥，客户肯定会跑，所以你看楼时不妨要求多看几套。 不要把目光放在样板房上，一定要用自己的眼睛、耳朵到现场仔细看、听。有的销售人员一上来就给客户"洗脑子"，告诉你样板房的装修如何好，采用了某品牌浴缸，而丝毫不提房子的其他问题。到最后，客户脑子里只留下一点：装修的确不错。不过请你切记，你是去买房子的，而不是听销售人员讲样板房的装潢的。在洽谈时，要与销售人员打心理战。先向销售人员表现出一定的购房意愿，并举出几个同类物业说明自己正在其中选择。对销售上提出的房价不要轻易做出让步，因为这会使销售商认为购房者的经济能力承担开出的价格绰绰有余。 有时购房者要把自己扮成购房行家，通过对收集来的信息进行分析，参照预购房屋周围物业情况，计算出所选房屋的价值，做到心中有数，将自己所掌握的信息，适时地传递给销售商，让对方知道你是购房行家，能识破对方的一两个花招，就能在购房时掌握主动权了。

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