〈律师的命运靠技能〉

摘自《远见》（张勇著）

技能之于律师

技能之于律师，是存乎于心的一种know-how(专有技能)，犹如空气，视之不见，却须臾不可无，为执业律师生存之必需。

法律知识是法律技能的基础，但仅仅是基础，必须实现从法律知识到法律技能的跨越，不然法律人生就是不完整的。法律知识对于法律服务市场而言，是一种不能兑换的货币，在转化为法律技能之前，它仅是一种拥有和收藏，就像远期汇票，而法律技能则是现金。

出色的名气和口碑往往能吸引当事人光顾，但赢得案件却只能凭律师的技能，办案程序一旦启动，律师的名气就要让位于律师的技能，能否赢得案件取决于律师技能的运用与发挥。

律师的成功不是来自学历和天赋，而是技能。

律师执业如果失去外语能力的支持，那么在未来就很难有大的作为。对网络资源的利用在今天已成为提高办案效率和降低办案成本的重要途径。

律师的品质

梵语中有这么个说法，说是一个人若是具备梵语中以V打头的五种东西，就会变得伟大，这五种东西就是外表端庄、语言能力、学识、个性和谦卑。一个辩护律师必须拥有以上品质，而这些不过是律师基本功的一部分。完整地说，律师的基本功分三个方面：思考是内功，语言是外功，横亘二者之间的是职业道德，三者齐备方能成为律师界精英。

律师的职业道德体现在对当事人的义务和对法律的义务两方面：对当事人最重要的是保密义务(duty of confidentiality)；对法律的最大义务是竭尽全力(to the best of your ability)清除程序不公(procedural irregularities)的现象。技能只能成就会办案的律师，而技能加上道德才能成就卓越的律师。

社会责任感：一个人若投身于法律这一职业，其宗旨就是先主持正义而后考虑生计。

诚实：律师界讲究大道之行、邪不压正是不变的规律。

敬业：坚定的信念和忘我的工作是在律师界有所成就的不二法则。对案子没有进行充分的准备，对律师的声誉损害最大。

礼貌：法庭冲突固然激烈，要想取得胜利，就要善于控制自己，不要被情绪所左右，从来未曾有过一个案子是通过发发脾气而胜诉的。

勇气：法律至上是律师情感上不灭的精神源头，无论冒着怎样的危险，都要维护律师界的尊严、独立与正直。

律师的内功

法律文字是法律的肉体，法律道理和意义则是法律的灵魂。

博览群书：只通晓法律知识的律师不过是律师行业中的泥瓦匠，只有具有广泛社会科学知识的律师才可能成为律师行业的建筑师。

摆脱愚昧：律师不应成为愚民政治的附庸，应该是科学和文明的倡导者。

转换角色：像老师一样给当事人讲解法律，像演说家一样在法庭上慷慨陈词，像商人一样在和解是与对方讨价还价。

稳定心理：在办案过程中，各色人等的贪婪、狭隘、智慧、慷慨及个人隐私、国家机密等都会展现在律师面前，没有任何一种职业能如此深层地触摸人类的内心世界，律师有时会感到巨大的震撼和冲击，以至于动摇了自身的信念。

一丝不苟（every detail counts）

整体策划 (managing your workload)

阅卷技巧：顺序——判决书（知案由、事实、论据、结果、法律问题和争议焦点）、起诉状、答辩状、法律意见书，最后翻阅全卷看有无新发现；心态——逆向思维，抓住焦点，审视证据，分析结果。

思维方式：独特慎密的思维方式是律师素养的最高境界。

法律研究能力：核心是找到法律渊源（find the law），不仅要准确和前沿(up to date)，而且要迅速及时。

律师的外功

口头表达：言简意骇，但要避免单调枯燥，尽量使用标准的普通话，注意语速。

写作能力

记忆力：通过不断研究、加深理解，才能增强记忆力。

忠告

律师的智慧之树根植与实践的沃土中。

技能的增长需要时间、精力和财力的投入，动手吧，世界上最远的距离是从心到手，而迈出这一步是人与自己的惰性较劲。

律师必须对基本业务（咨询、谈判和订立合同、代理诉讼、常年法律顾问）精通熟练，不能好高骛远，先走、再跑、最后飞，任何阶段都不能超越。

〈律师与当事人〉

律师的定位

律师内在素质的提高是做人问题，而办理案过程是为人问题。

不可将当事人的案子当作“试验田”，有能力则办理，没有能力就请不要染指。对当事人的案子要么办理要么推迟，而不要推荐，不然会落得：别人拿钱，你落埋怨。

现有客人户是律师获得新业务的最佳源泉。

律师对待当事人的六项黄金法则：对当事人的境况表示同情；讨论案情时要让当事人感到有安全感和信心；让当事人感到你的尽心；让当事人知晓案件的推进；设法了解当事人的真实处境；为当事人追求最好的结果。

亲近客户，冷落对手。

律师和当事人的利害关系应保持一定的距离，这样才能使自己置身于一个理智的状态中，果断地作出专业的判断。律师自己有了纠纷，建议让别的律师来代理，因为当事人和律师的思维定式和价值取向有很大的差异。

倾听当事人的声音

倾听当事人说出所有的细节，无论他们扯到了多么远的地方，因为遗漏了关键性的东西比多听一些无关紧要的话麻烦得多。

律师在听当事人介绍案情时尽量不要打断其谈话，要能迅速发现那些重要事实，并能感到法律症结之所在。

律师询问当事人的技巧非常重要，在语调、语速及表情方面都有细微的讲究。

律师与当事人交谈时，措辞切不可伤害到当事人的自尊和感情。

律师与当事人会面的场合应体现一种平等的理念，营造一种和谐的氛围。

律师选择发表见解的方式和语言要考虑到当事人的不同背景，这是一种沟通的互动。

在结束会晤前律师应核实：当事人已将其想说的说完；对当事人的想达到的目的了解清楚；向当事人解释清楚法律上的问题；向当事人提出解决方案供其参考；合适当事人留下来的材料；与当事人商定下一步的安排。

保证案件的私密性。

注意礼节，如关掉手机，送客等。

与当事人的配合

律师与当事人间关系的核心是：树立信心和顺畅的沟通。律师只有对自己充满信心，当事人才会对你充满信心。顺畅的沟通需要人道的精神和人性的尊重。

律师与当事人合作的最终结晶是合同，所有口头承诺和理解只有变成白纸黑字才能立于不之地。合同要写得符合“人性”，充满希望，格守中庸，提供保证，以及解决危机的方式和退路。

在商业谈判之初，律师不要过多发表意见，律师只在最后把关，也就是说，达成协议的曙光已经出现，律师的意见才会被仔细听取。所以，律师最终是完善交易条件，而不是参与运作交易条件。

出现律师的意见与当事人的意见不一致时，应以当事人的意见为准。

重视律师函，善用律师函可以收到不战而屈人之兵的效果。

公平的妥协是最廉价的问题解决方式。

律师不是天使

一种内在力量的驱使让律师不自觉地释放出技能的能量，这种内在力量来自律师炫耀执业技能的冲动，这种冲动视金钱为无物，只是期待那一声喝彩。

律师碰到陌生的当事人特别来情绪，因为终于可以秉公办案和照章收费了。就怕碰到熟人，拖欠或干脆不给律师费的情况多有发生，这时的律师是欲言又止，劳动的回报只能依赖别人的自觉。建议律师与当事人在代理合同中明确约定律师费。

律师执业初期可以是为赚钱而办案子，到后来应是为办案子而赚到了钱。如果上不去这个台阶，律师就永远无法实现飞跃。

律师在办案时明显感到当事人的观点和要求违背自己职业道德和良心时，就应该建议当事人去找别的律师代理。如果当事人非要追问不予代理的理由，可以回答：“从法律角度看，本律师无法达到你所要求的目的。”秉承这个原则，律师才能得到良心上的平静，对得起当事人也对得起自己。

〈律师出庭〉

法庭是律师接受召唤的金色殿堂，律师课堂在法庭。律师要常去旁听，用别人的精彩技能激励和丰富自己，用别人的失误和不足去警示自己；常去旁听，使自己熟悉法庭的一切，直到有一天感觉去法庭就像到了自己的办公室。

时效

一种诉因的时效超过并不意味着另一种诉因时效的超过，从违约角度看超过时效的案子从侵权角度看也许没有超过。如果时效是在律师接手案件后超过的，那就是律师的灭顶之灾了。

诉状

律师写作法律意见书和诉状要谨慎，法律文书中的错误就算逃过当事人的眼睛也绝逃不过法官的眼睛。法律文书应当清晰简洁，段落宜短不宜长，精练比合乎法律更重要。必须保证准确，避免使用“根据相关法律规定”这类含糊不清的词。要字斟句凿，要具有说服力。

不要说“本律师认为”，法官不在乎律师怎样认为，只看证据证明的事实与法律渊源；也不要说“恳请法庭支持我方的诉讼请求”，法官不相信眼泪和哀求，只根据证据证明的事实和法律渊源断案。诉状结尾应是一段短小、精彩的推理，注意一不能表示为律师的个人观点，二不能煽情和恳求。

事实构成诉状的生命和灵魂，法律事实不是客观事实本身，需要律师发掘整理消化后以最有效最具吸引力的方式简明阐述。

在同案其他潜在被告应否承担责任的问题不能十分确定的情况下，应先将其列上，诉讼费是根据标的定的，而不是根据被告的数量定的。

起草诉讼文书的最后阶段，律师需要用散页纸记下灵感闪现的火花，让心灵感知法律，让智慧和经验照亮案件全部。

辩论

一张总结要点精华的口头辩论概要是律师的作战地图，能帮助律师很快从混乱的困境中解脱出来，概要中要注意关键词的力量。

需要一个好的开场白，如果律师的发言能在头两分钟打响便成功了一半，在整个过程中律师要保持十足的热忱和干劲，思路要连贯，让法官感到其内在的逻辑性。

在轮到自己发言时，把原来的问题与对方后来扯近来的问题区分开来，坚持要求对方就原来的问题争论完，才不会使得对方对必将失败的争论不了了之。有些自己明显吃亏的问题千万不要主动触及，巧妙地回避，尽力在自己有把握取胜的问题上挑起冲突。保持镇静，慎用幽默，面对法律这么严肃的主题而不失幽默感，不知需要多么超群的智力和人格。

要吸引法官注意，使用口语化的语言，在口气、措辞、停顿上注意修饰，使发言富有感染力。与法官形成直接的对话，争取不要让当事人讲话，律师应对当事人自毁其案承担主要责任。要以平和的心态接受法官的特权，你的当事人不希望听到律师在庭上与法官争执的声音。要获得法官的绝对信任，切不可对法庭说谎。决不要打断法官的话。注意法官对每个提议的反应，以便根据其变化进行调整。远离法庭禁忌，不要敲桌子，不要把钢笔举在半空中。

证据

当时发生了什么、我们认为当时发生了什么、证据证明当时发生了什么，这是不同的三件事，法律只承认最后一件。

对事实的考虑永远要先于对法律的考虑。

你实际说过什么不重要，重要的是笔录上记载你说过什么。

证据的取得：从当事人那里获得；从证人那里获得；从书面材料中获得；从观察场景和实物获得。

整合案件材料的技巧：根据事情发生的时间顺序；根据人物；根据案情。

在证据的核实方式和时限上都有程序性要求，律师要绝对关注。对证据的可信性和准确性保持警惕，不要相信当事人的一面之词，更不能一当事人的解释填补事实链上的空白。

只有与事实相关的法律才有用，律师要先探索案件事实，然后确定那些法律渊源与案件相关。不要放过任何细节。律师对案情的空白点应关注并尽力填补，利用这些模糊点可以寻找最有利的澄清方式从而得出最有利的结论。

不要被对方的证据吓倒。即使是铁水浇过的证据也有砂眼，这里面就是转机。

在法律的王国里，有个被称作“绝对”的巨神走来，人们吓得四散奔逃，有个叫“律师”的似乎什么也没有想，抄起棒子劈头盖脸就是一下,巨神气“绝”身亡，众人说律师做得“对”。

〈律师理想国〉

律师的形象

律师的外在形象，如着装、谈吐、态度、举止等要让当事人产生好感，这样才能得到当事人的认可。人们心目中的律师是优秀人物的集合体，大众可以容忍律师的业务稍差些，但绝不能容忍律师外部形象的猥琐。律师的言谈举止在不经意中透露着优雅、高贵、教养和身份，隐隐罩着一层文明与智慧的光环。

团体成就律师

在律师这个团体内，存在着同一种随便而融洽的气氛，存在着对同一种品格的普遍热情，存在着同一种关于行为和道德的不成文法典，存在着以率直而坚定的态度表达出来的同一种信念。

谁是团队的召集人呢？是办案律师；谁是团队的队员呢？是助理律师、同事、专家、翻译、当事人等。律师不是独行侠而是合作者。

凡事不能只靠自己的力量，学会适时地依靠别人，是一种谦虚，也是一种智慧。

律师要利用媒体，而不是让媒体利用。

助理律师

初级律师想要达到成功，需要通过大量的实践和细致的观察，必须具有献身精神，能从事艰苦工作，还要有办案技能和乐观的精神。

助理律师的第一戒律就是“服从”。需要助理律师知道的，办案律师自然会告诉，不需要助理律师知道的，不要打听，以免扰乱办案律师的思路。助理律师绝对不要随便翻看别人的材料。

作为助理律师一定要细致、周全，会用自己的工作减轻办案律师的工作负担。还必须是有心人，要能领会办案律师的意图，达到一种默契。与办案律师和当事人都要保持密切联系，保证随时知道自己的下一步工作，能在第一时间获得当事人的新想法

律师界是聪明人的世界，但挑选助理律师更看中的是忠厚、勤恳和富有同情心。

协助办案律师会见当事人应该做到：确定会晤的地点并做适当的准备；了解出席会晤的人员并做出适当的安排；收集关于会晤可能涉及到的问题的所有资料。

与当事人通话应该按以下程序：问候；先通报一下这次谈话要谈的几件事；按顺序一件一件地说；一句话通报：我这次要讲的就是这些；询问对方是否有其他事要谈论或焦交办；礼貌的结束。

程序性的工作主要有：核查法律渊源和法律性文件（必备资料：制定法、国际条约、《人民法院案例选》、最高人民法院系列审判参考指南、反映最新动态的公报、法律报刊杂志、法律文书格式样本、法律词典）；记录；起草文件（要有一定顺序：案例的名称和出处、案件的简要事实、法律焦点问题、判决结果、判决理由、评论）；案件摘要；编制备忘录。

对诉讼律师适用培养“摧毁证据链技能”和“形成证据链技能”的教学；对非诉讼律师适用培养“谈判技巧”和法律写作技巧”的教学。提升技能的最快途径是参与。（tell me,I forget;show me,I remember;get me involved,I understand）有些灰色技巧，即不违背职业道德但也不值得提倡的技巧，这些技巧需要老律师的言传身教，不要小看，这种擦边球往往令对方猝不及防。

律师的声誉

律师竞争的目标是赢得当事人，律师竞争的内容是声誉。

与人为善

律师交友，志同道合，远离品行不端和有不良嗜好的人，因为人们习惯于物以类聚的判断。

社交礼仪样样通，常现身于社交场合的律师未必是优秀的律师，但绝足于社交场合的律师肯定不是优秀的律师。办公桌、谈判桌上一筹莫展的问题或许能在咖啡桌、宴会桌上迎刃而解。

厚积薄发

〈给法学院的师生〉

年轻人不能没有梦，对于法学院的学生而言，法律就是他们的梦，这是一个令人眩晕的美丽而复杂的世界。

从法学院毕业(graduating from law school)，通过律师资格考试(passing the bar examination)，获得律师执业证书(getting the license)，这一切加起来，也不足以使一个学生成为一个真正的律师。拥有法学学位是一回事，拥有执业技能又是一回事，前者使其获得地位和名声，后者使其获得能力与财富。

实现“求职”到“择职”的过渡，需要在下列五项技能的培养上下功夫：法律研究（legal research）、法律写作(legal writing)、辩论(advacacy)、沟通(communication)、团队合作(team work)。