实用投标技巧

投标技巧

l      如何才能中标呢？

从保证中标的因素来看三个因素最为重要，首先是关系，其次是能力，最后才是价格。关系指与用户的关系，既有最终用户又包括招标单位；能力是指整个投标项目的运作能力；价格是投标的价格。

l      为什么用户关系是最重要的因素，而不是价格呢？

相信大家在投标中遇见过这样的事情，竞争对手价格优势不明显，却能够中标，多少有些出人意料。其实真正的原因在于用户关系做的深。就目前国内招标情况来看，用户的倾向性能够直接或间接的对招标结果产生影响，尤其是在与用户关系深的情况下经常能够以较好的价格中标，保证联想产品和渠道的利润。

l      攻关对象又是谁呢？

请大家记住这句话：最终用户必抓住、招标公司要疏通、评标小组很重要。

最终用户就是设备采购的最终使用人，他的倾向性往往能够直接对招标公司和评标小组带来影响。

招标公司指的是正规的招标公司，在地方上就是指当地的政府采购部门或自行组织招标的组织部门。疏通了他们的关系能够得到许多包括最终用户的想法、参与厂商和竞争对手以及评标的方法等基本信息。

评标小组是最终确定中标的重要一环，本着“三公”的原则，正规的招标公司和政府采购的评标小组由多人组成，既有最终用户、招标公司的人员更有外请的专家，他们的意见对于采购的决定影响很大，因此对于有长期合作潜力的例如招标公司、政府采购等部门就一定要搞好关系。同时了解外请专家的背景，加强与评标小组的关系。

l      能力指什么呢？

能力指专业化的标书制作和职业化的项目运作。

标书制作的能力详见标书制作部分。

职业化的项目运作是指从项目前期的项目信息的捕捉、项目进行中的项目跟踪直到项目最后的总结整个环节，项目运作的职业化水准，为保证中标添上了重重的砝码。以下详细介绍。

l      那里有招标信息？

招标信息的捕捉应该是在招标文件发出前的工作，如果等用户的标书已经发出，在一定程度上已经错失了用户攻关的最佳时机。所以说项目信息要及时捕捉，主要集中在行业主管部门、政府采购的主管单位、企业用户采购部门。

l      买标书时做什么？

不能只掏钱买标书，还要了解都那些厂家参与投标，我们的竞争对手是谁？我们必须抓住每一次与用户端接触的机会，了解对我们有用的信息，并加强与用户的关系。

l      买回标书后作什么？

逐条仔细阅读标书内容，了解用户的确实需求，标书中有任何问题都需要在规定时间内进行书面澄清。

l      什么样的标书是用户满意的标书？

就是针对需求，用户满意。

标书的制胜法宝就是对用户需求的相应，用户提出的每一个需求我们都要满足，用户没有提出的需求，通过与用户的接触，我们可以为其提供方案，同时体现出联想的特色，实现个性化的服务。用户的感觉是最重要的！

l      低级错误不能犯！

投标价格千万要正确；

投标书中避免错别字；

交标书一定不要迟到；

投标保证金别忘了交；

投标书一定要密封！

l      开标要注意什么？

竞争对手的投标价格，即为了分析此次投标的情况，又要总结对手价格规律。

评标小组的人员构成，在开标后我们还有很多的工作可以做。如果有可能评标小组的人员我们在开标前就应该做了相应的工作，但有时因为种种原因直到开标时我们才见到评标小组的人员，在开标后到评标结束前的这段时间也是我们做工作的重要时间。

l      谈判关键点：

标书是谈判的基础，标书中没有出现的条款可以单独谈，其中引出了新的费用问题要特别注意。

l      合同关键点：

供货期和付款期要特别注意，这直接与我们的自身利益有关，小心别引起合同纠纷。