律师相互介绍案源利大于弊

北京市汉卓律师事务所

韩冰

    律师之间或律师事务所之间相互介绍案源，是律师同业协作（或称律师同业合作）的内容之一，是规范的、成熟的法律服务市场的标志之一。然而，多年以来，相互介绍业务受到诟病或羞于谈论这个话题的主要原因，一是将其视为不正当竞争，二是“同行相轻”的心态在作祟。大多时候，我们讨论律师业务合作，多着眼于律师所内部的团队协作或外部的跨行业合作（如律师所与会计师事务所，商标、专利代理机构等等的横向合作），鲜有对跨所间律师同业协作进行深入讨论的。但随着律师业的不断发展和日益成熟，律师同业协作将趋于常态化。具体到律师之间或律师事务所之间相互介绍案源这一问题，我认为利大于弊。

要说律师相互介绍案源看到的最直接的弊，无非是个案上收入的减少，同时还有介绍费合法与非法之虞。对于后者要从两方面来看。其一，律师之间相互介绍案源，律师取得的介绍费收入并不具有非法性，有利的因素却是多方面的（下文详述）；其二，其它方面给律师介绍案源，律师支付介绍费是否合法就不好一概而论了。这里需要把握的重中之重的原则就是，介绍者是否利用职务上的便利（这也不是本文讨论的重点）。

所以，本文只在律师相互之间介绍案源的利与弊进行分析，不涉及其它特殊的情形或违背这种特定语境的争论。对此，我认为律师相互介绍案源最主要的利有以下几点：

其一，舍即是得，符合经济原则。

对于介绍案源的律师虽然在个案减少了收入，但却可能是一种经济的选择。因为除了可以得到一定的介绍费来弥补外，还节省了时间投入（如案情复杂、办案周期长），介绍案源的律师可利用节省的时间办理更适合自己的其他案件来取得收入；另一方面，还节省了对不熟悉案件的精力投入，使介绍案源的律师可集中精力专注于自己所擅长的其它业务领域，有利于形成自己的专业声誉，从而取得其他律师向自己介绍案源来增加收入。

其二，有利于律师的专业分工，促进优势互补

中国进入市场经济以来，法制建设进程的不断加快，法律部门分类繁多，所谓“术业有专攻”，任何律师不可能样样精通，每个律师或律师事务所都会有自己的业务优势和短板，专业化是律师业发展的必然趋势。而制约律师专业化发展的最大障碍就是律师同业协作机制的缺失，只有建立起律师间整合资源、优势互补的有效平台，来鼓励、促进和保障律师相互介绍案源，使各专业律师间形成相互信任、资源共享、取长补短、互利双赢的有序市场环境，那么律师相互介绍案源这种长期稳定、共同发展的合作关系，不但没有丧失机会或拱手让出机会，反而可以得到更多的机会，这是一种长远的、可持续的发展愿景。

其三，有利于提高律师业整体的办案效率和服务质量，整体提升律师业的社会声誉

我们知道，律师相互介绍案源的前提和动因是专业化分工和资源整合、优势互补，这是由法律服务市场内在经济规律所决定的，是律师业走向成熟的必然选择。如果律师相互介绍案源被普遍化、常态化和机制化，那么就能使案件资源得到最合理的配置，同时也使律师业人力资源得到整合和充分利用，避免了资源的浪费，分工协作、资源整合、优势互补的结果必然从整体上提高办案效率和服务质量，使资源得到最充分合理的利用，降低办案成本，从而实现效益的最大化。这样做的另一个结果，就是使客户得到优质高效的法律服务，让客户感到其利益得到最合理、最负责的方式来维护，从而提高客户满意度和信任度，必然提升律师业的社会声誉。

其四，有利于建立和增加律师间的合作意识，避免恶性竞争

现在的社会是一个合作的社会，对话与合作已然成为现代社会的趋势和潮流。随着世界经济全球化、一体化的深入，企业集团化趋势也不断加剧，促使企业间的竞争逐步走向双赢合作或多赢合作模式。对律师业而言合作更是通往成功的必由之路，一个律师如果有了合作精神，那么也就成功了一半。孙中山先生说：“物种以竞争为原则，人类以合作为原则，人类顺此原则则昌，不顺此原则则亡”。如果只竞争不合作，最终导致竞争者两败俱伤。同行未必就是冤家。如果为了争夺案源，律师同行之间互相倾轧、贬低和拆台，或者漫天许诺、竞相压价，最终只会陷入恶性竞争的泥潭。避免恶性竞争的有效途径就是加强律师间合作，使律师在合作中优势互补，分享办案资源，降低办案成本，赢得客户的信任，使各自专业特长及资源能够得到充分利用，合作各方的经济效益和社会效益实现最大化。从而使走上互利双赢、路越来越宽、朋友越来越多的可持续发展的道路。

其五，有利于打造律所的品牌

由于品牌象征着律所的信誉，标志着法律服务的质量，客户往往会选择品牌来接受服务。法律服务行业的特性决定了客户在选择律师或律所时，更多的是建立在对服务者的信任上，信任的基础就来源于律所的品牌，律所只有走品牌经营之路，才能有效地占领法律服务市场。打造品牌的途径和方法有很多，但就律师业而言，我认为合作营销是最值得研究和实践的。

所谓“合作营销”，是指两个或两个以上的品牌或企业，为了实现资源的优势互补，增强市场开拓、渗透与竞争能力，达成了长期或短期的合作联盟关系，共同开发和利用市场机会。通常所说的品牌合作（Co-Branding）、品牌联盟（Brand Alliances）、协同营销（Joint Marketing）和共生营销（Symbiotic Marketing）等都基本和合作营销是同一概念。