谈判需要专业、技巧、真诚

                      谈判需要专业、技巧、真诚

    受××市××局××分局的委托，代理××局与李××亲属人身损害赔偿纠纷民事调解事宜。我历来主张，民事纠纷能够通过调解解决的，尽量调解解决。调解是否能够成功，与双方的态度及调解的技巧有很大的关系。
    4月27日下午接受委托，我立即就对委托事项草拟了一份《法律意见书》，通过出具书面的法律意见，我首先梳理了思路，并将我的看法明确地告诉我的委托人。在法律意见书中，我对以下三个问题，作了分析：第一、谁是赔偿的义务人？第二、法律规定的赔偿项目及数额是多少？第三、应当要由谁来主张权利？当上述三个问题摸清楚之后，谈判的基础与原则就不难确定了。
    4月29日上午到××与李××的亲属谈判。地点设在××××社区居委会。××镇纪委×书记和××××社区居委会×主任主持，××局一方参加谈判的有×书记、×副局长、工程师小×和我，对方参加谈判的有李××之长子李××及李××的两位同事。
    当主持人开场白之后，××局的×书记说了一些表示慰问的话，然后双方开始实质性的谈判。李××代表李之亲属递过来一份总额为55.8万元的索赔清单，针对这份索赔清单，我从法律的层面分析了此纠纷的性质、法律规定的赔偿项目、标准和关于精神抚慰金的裁量幅度。对方很快表示：同意按照法律规定的项目和标准理赔，但是要求精神抚慰金按最高档赔偿。这意味着索赔的数额已从55.8万元降到22万元左右,有了这个基础，我估计此纠纷能够调解得成。
    4月29日下午,我根据上午谈判的进展情况，草拟了《赔偿方案》，将赔偿数额定在17万多元，××局的×局长考虑到对方会加码，有意将赔偿数额降为15万多元，以便为第二轮谈判留下空间。同时也将《赔偿方案》向市局汇报。
    4月30日下午，第二轮谈判对方增加了三位女性亲属。根据我的经验，此类谈判有女性亲属参加，在赔偿数额方面的讨价还价会更加剧烈。当我拿出了××局的书面方案，精神抚慰金3万元对方坚决不接受，对方提出了总额为20万元的赔偿要求，这与我们的底线相差2万多元。当我们亮出17万多元的底线后，谈判进入相持的阶段。对方将赔偿总额退至19万元时，我方商量了一下，也突破底线，将赔偿总额调整为18万元。因为这个数额不可能再超过，所以我给对方作出明确的意思表示：“突破18万元，就超出我授权的范围，今天就谈不成，但是我们会把你们的意见带回去，五一之后再谈。”李氏兄弟经过短暂的商量，终于同意18万元了结的方案。至此，我如释重负。
    事后，××局参加谈判的两位领导都认为：此类事情一定要有律师介入，才能顺利解决，因为你们律师能够从法律的角度说服对方。 
    我也对自己在谈判中的表现感到满意：第一、谈得很专业，对方找不出反对的理由；第二、谈得有技巧，很快拉近相互间的差距；第三、谈得很融洽，双方之间没有出现对立的情绪；第四、谈得很干脆，前后三天、“两轮”就谈下来。
    我还感到，阅历对于律师是一种资源，阅历较深，处理各类事情都会显得成熟、老练、稳重。我要充分利用好这一资源。
    出道太晚和没有任何吸引人的背景，注定了我在律师业内毫无知名度，但是认真、敬业与较深的阅历是我的长项，我应当通过每一个案子，让当事人了解我、让听众认识我。我觉得对待每一个案子，力求尽善尽美，比争取案源更重要。
                                                      2009年5月3日